[챌린지] 행동 경제학을 이용한 마케팅 전략

 

“지피지기”라는 말처럼 소비자의 마음을 사로잡는 마케터가 되려면 소비자의 심리를 잘 알아야 한다.

그렇기에 많은 마케터들은 심리를 기반으로 인간의 선택과 행동을 이해하는 학문인 행동경제학을 공부하고

다양한 심리 법칙을 활용하여 마케팅 전략을 펼치고 있다.

 

소비자의 마음을 움직이는 콘텐츠, 광고를 제작하기 위해 필요한 심리법칙을 배우고 다양한 사례를 찾아보는 시간을 가졌다.

 

 

행동경제학이란

심리를 기반으로 인간의 선택과 행동을 이해하는 학문으로 인간은 이기적이고 합리적이며 일관성이 있다는 전제를 뒤집어 인간은 더 감정적, 덜 이성적, 더 직관적 으로 무언가를 결정한다.

 

 

현상유지편향

일단 행동하면 특별한 이득이 주어지지 않는 이상 행동을 바꾸려 하지 않으려는 경향

‘귀차니즘’ 혹은 정해진 틀이 편안한 사람들은 변화하는 것에 크게 스트레스 받고 두려움을 느껴 행동을 바꾸려 하지 않는다. 이런 현상 유지 편향을 활용하면 기업은 고객에게 원하는 행동을 이끌어 낼 수 있다.

 

예시)

• 항상 입는 옷만 입는 경향이 있다.
• 항상 이용하는 미용실에 방문하는 경향이 있다.
• 첫 거래 은행을 계속 쓰는 경향이 있다.

현상 유지 편향 이용한 마케팅

 

네이버 멤버십은 소비자에게 1개월 무료체험을 제공하여 소비자가 현상유지 편향으로 해지하지 않으면 구독료를 정기적으로 지불하도록 유도함.

 

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앵커링

먼저 제시된 정보가 추후 알게 된 정보보다 더 강력한 영향을 미치는 현상

초기정보가 기준점이 되어 이후 정보를 해석하고 받아들이는 데 많은 영향을 줌

 

기존가를 보여주고 할인된 가격을 제시하면 기존가격이 기준점이 되어 할인가를 보고 혹하게 되어 소비자들의 구매를 유도하는 전략

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미끼효과

두가지 선택지가 있을 때 제 3의 선택지를 추가해 소비자가 판매자가 의도한 선택지를 고르게 만드는 전략으로 소비자들이 특정 선택지를 더 매력적으로 느끼도록 함.

 

 

추천하는 상품 구매를 유도하기 위해 저가, 중저가, 고가 세 개를 배치하여 중저가 가격의 제품 구매를 유도하는 전략 쿠팡추천, 1위라는 문구와 중간정도의 가격을 통해 세 가지의 옵션 중 가장 매력적인 옵션으로 보이게 함.

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부여된 진행효과

어느 정도 진행된 사항에 대해서는 동기부여가 훨씬 잘되는 심리를 이용하여 이미 도전하고 있다고 느끼게 하는 효과

부여된 진행 효과 예시

 

카페에서 도장이 몇 개 찍힌 쿠폰을 주면서 10장 이상 모으면 커피 한 잔 무료라고 안내함.

소비자 입장에서 이미 몇 개 찍혀있으면 10개가 아닌 7-8개 정도 모으면 된다고 생각하기 때문에 쉽게 동기부여를 주고 재방문을 유도할 수 있음.

 

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프레이밍

동일한 상황이라도 표현방법에 따라 다르게 인식하는 효과

유통기한과 함께 제조일자도 표기하여 소비자들에게 구체적인 정보를 제공함. 이를 통해 신선하고 믿을 수 있는 우유 브랜드 이미지를 구축할 수 있었음. 동일한 상황에서 유통기한만 표기하는 것보다 제조일자를 함께 표기하여 브랜드 이미지와 신선도를 강조하는 마케팅 효과를 얻게 됨.

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손실 회피 편향

이익으로 얻는 기쁨보다 손실을 볼 때 괴로움이 더 크게 느껴지는 심리로

선착순, 타임할인, 마감임박 등의 문구로 지금 사지 않으면 다시는 이 가격의 사지 못할 수 있다는 손실을 예고하여 소비자로 하여금 구매를 조장함.

대표사진 삭제

쿠폰에 기간을 정해 기간 내에 소비를 하지 않으면 할인 혜택이 사라진다는 불안감을 조장하여 구매를 유도

 

 

선착순이라는 단어를 통해 빨리 접속하지 않으면 100원딜 기회를 놓칠 수 있다는 불안감을 조장하여 구매 유도

 

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선택의 역설

선택지가 많아질수록 선택하기 어렵고 만족하기 어려움.

하지만 선택지가 너무 없어도 문제를 겪음

 

 

음료의 종류가 많아 선택하기 어렵고, 무엇을 선택해야 할지 고민이 돼서 오히려 선택하지 않게 되는 현상